職場で「受け入れられる人」と「疎まれる人」の、小さいけれど“決定的な違い”とは？

上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、お客様にお買い上げいただいたり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルです。そこで、多くのビジネスパーソンは「理屈で説得しよう」と努力しますが、これが間違いのもと。
なぜなら、人は「理屈」では動かないからです。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれます。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
元プルデンシャル生命保険の営業マンだった金沢景敏さんは、膨大な対人コミュニケーションのなかで「影響力」の重要性に気づき、それを磨きあげることで「記録的な成績」を収めることに成功。本連載では、金沢さんの新刊『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）から抜粋しながら、ゼロから「影響力」を生み出し、それを最大化する秘策をお伝えしてまいります。

写真はイメージです。　Photo: Adobe Stock

「影響力の磁場」と
無縁に生きることはできない

　この世は「影響力」の磁場である――。
　僕は、そう考えています。小難しい表現ですが、言いたいことはシンプルです。磁石の周りに鉄粉を引きつける「磁場」が存在しているように、僕たち人間がつくるあらゆる集団や社会には、「影響力」の磁場が存在していると思うのです。

　これは、家庭、学校、会社から地域、国家、国際社会まで、すべての集団・社会に共通することではないでしょうか。
「影響力」の強い人物の周りに人々が集まり、その人物の意向を軸にしながらものごとが動いていく。「影響力」の強い者同士が協力し合うことで、その集団の力が最大限に発揮されることもあれば、「影響力」の強い者同士が対立することで、周りの人々が翻弄されることもあるでしょう。
　このことは、学校や会社における人間関係を想起すれば、容易に納得していただけると思います。そして、あらゆる人間は、そうした「影響力」の磁場と無縁に社会生活を送ることができないと言えます。

　つまり、そのような世の中で、できるだけ自分の思うように生きていきたいと願うならば、「影響力」の磁場に飲み込まれるのではなく、それを上手に活用する術を身につける必要があるということです。
　ところが、かつての僕がそうだったように、ほぼすべての人は、「影響力」がほとんどない状態から人生を歩み始めなければなりません。誰もが初めは無力なのです。その無力な状態から、どうやって自分の「影響力」を身につけ、増幅させていけばいいのか？ これは、多くの人が思い悩むことではないでしょうか。

　もちろん、僕も悩みました。
　というか、正直なところ怖気付きそうになったものです。

金沢景敏（かなざわ・あきとし）
AthReebo（アスリーボ）株式会社 代表取締役
1979年大阪府生まれ。早稲田大学理工学部に入学後、実家の倒産を機に京都大学を再受験して合格。京都大学ではアメリカンフットボール部で活躍、卒業後はTBSに入社。スポーツ番組などのディレクターを経験した後、編成としてスポーツを担当。2012年よりプルデンシャル生命保険に転職。当初はお客様の「信頼」を勝ち得ることができず、苦しい時期を過ごしたが、そのなかで「影響力」の重要性を認識。相手を「理屈」で説き伏せるのではなく、相手の「潜在意識」に働きかけることで「感情」を味方につける「影響力」に磨きをかけていった。その結果、富裕層も含む広大な人的ネットワークの構築に成功し、自然に受注が集まるような「影響力」を発揮するに至った。そして、1年目で個人保険部門において全国の営業社員約3200人中1位に。全世界の生命保険営業職のトップ0.01％が認定されるMDRTの「Top of the Table（TOT）」に、わずか3年目にして到達。最終的には、TOTの基準の4倍以上の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な数字をつくった。2020年10月、プルデンシャル生命保険を退職。人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReeboを起業。著書に『超★営業思考』『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）。営業マンとして磨いた「思考法」や「ノウハウ」をもとに「営業研修プログラム」も開発し、多くの営業パーソンの成果に貢献している。また、レジェンドアスリートの「影響力」をフル活用して企業の業績向上に貢献し、レジェンドアスリートとともに未来のアスリートを育て、互いにサポートし合う相互支援の社会貢献プロジェクト「AthTAG」も展開している。■AthReebo（アスリーボ）株式会社　https://athreebo.jp

　営業マンになって早々、次から次へと「断り」の連絡が入り、ついには連絡する相手すら尽きてきたときには、この広い世の中でポツンと孤立しているような感覚に襲われたものです。そして、自分の無力さを噛み締めるほかなかったのです。

　だけど、今ならば、こう断言できます。
「この世に、影響力を発揮できない人はいない」
「どんなに無力な立場にある人でも、必ず影響力を発揮する方法はある」

　極論かもしれませんが、産まれたばかりの赤ちゃんだってそうです。
　赤ちゃんは自分ひとりでは、生命を維持することすらできない無力な存在です。しかし、赤ちゃんが両親に及ぼす「影響力」には、ものすごいパワーがあります。
　赤ちゃんが泣き出せば、「ミルクがほしいのか」「お腹が減ったのか」「おむつを替えてほしいのか」「抱っこしてほしいのか」などと、言葉の通じない赤ちゃんの気持ちを全力で推察するはずです。そして、なんとか機嫌を直してもらおうと、両親は右往左往するわけです。

　なぜ、こんなに強力な「影響力」をもつのか？
　言うまでもなく、両親が赤ちゃんを心から愛しているからです。そして、極めて脆い生命ですから、大切に大切に扱わなければならないとわかっているからです。つまり、赤ちゃんは無力であるからこそ、強い「影響力」を発揮していると言うこともできるわけです。